经销商管理的重要法则，对经销商促销的重要性。
这里所指的经销商泛指代理店、特约店、批发店、零售店等，具有促进生产者与消费者间流通的作用，凡从事商品流通的销售业
者都包括在内。对经销商的促销，就是支援或辅导经销商，这是厂商或批发商向经销自己商品的销售业者，提供与经营或销售有
关的指导或援助。这项行动的主要目的在于加强其销售力最。同时提高外界对公司的印象，及在市场上的渗透力，以便扩大市场
的占有率而提高销售额。
这也会引导经销店对公司商品采取积极协助的态度，刺激他们的销售意愿。不但对厂商、批发商有利，也给经销店带来更好的收
益。生产厂商的促销策略有“拉”与“推”策略。生产厂商首先必须确定本身采取何种策略，再策划具体工作。“推策略”是将促销的
主要责任赋予经销商；“拉策略”则是山生产厂商承担主要的促销责任，而较少依赖经销商。
执行“推策略”，生产厂一商必须提供给经销商各种有效的奖励与辅导，例如高折扣或高利润，以鼓励经销商积极从事营销活动，
推动公司整个营销工作的开展。
相反地，运用“拉策略”时，厂商很少依赖经销商的促销支持、生产厂商在创造强大的消费者需求时，主要是利用消费者广告。同
时，透过分配渠道来推动其产品，因此只给经销商很低的利润。经销商的工作，被视为只是实际的配送产品，而生产厂商期望从
经销商得到的，只是其在零售阶层的可用性。
经销商提供的利益
生产者把部分销售工作委托给经销商，因为经销商可以带给生产者多种利益。
首先，许多生产者缺乏进行直接营销的人力、财力资源。他们没有大量的资金建立自己的销售渠道和销售网点；他们没有足够的
人员既从事产品生产，又从事产品销售。而经销商可以弥补公司实力不足的缺陷。
其次，经销商的推销或促销活动能降低生产者的销售成本。生产者通过为经销商提供更多的利益，促使经销商通过更加有效的促
销活动为生产者降低销售成本并增加销咨量。比如，“本田一梦幻B型”摩托车制成后，负责销售业务的常务蔽事藤泽向5.5万家自
行车零售商一一发信，向他们推荐本田新款摩托车，并向经销人员保证，只要他们每卖出一辆本田摩托车，都可以得到相应的回
扣。于是，短短两个星期之内，有1.3万多家零售商积极响应，本田很快拥有了庞大的销售网。
再次，经销商还可以替生产者提供各种服务，既方便f消费者，又节省了生产者的部分开支。例如，美国的精工公司付给其珠宝
商f一分丰厚的费用，用以报答他们接受精工表的修理工作，把表运送到精工的工厂。这样就使得精工公司把需要的服务点减少
到最低数目，并降低了加工修理和把修理程序通知消费者的成本。除此之外，经销商还可以为企业提供有关市场、商品、价格
和消费趋势等各方面的消息，为企业的生产、经营活动提供参考意见。
利用经销商的目的就在于他们能够更加有效地促进商品的销售。经销商凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及经销规模，
将比生产企业销售得更加出色。
经销商的影响力
经销商是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介。
可靠、有效的经销商是企业最有价值的合作对象。经销商通过在顾客所在地储存产品，创造了空间效应；通过延长营业时间和
提供购买的便利，创造了时间效应；通过批发、零售业务，创造了数量效应。企业需要建立广泛的经销商网络，经销商能为企
业提供更广阔的生存空间，经销商对企业的发展有着重大意义。另一方面，经销商是介于生产者和消费者之间的中间环节。因
此，经销商比生产企业更直接地面对消费者，特别是零售商还可能在一定程度上影响消费者的购买决策。经销商是企业与消费
者沟通的桥梁。因此，企业必须重视发展与经销商的关系。
不同经销商对企业的影响力也不同，经销商影响力的大小主要由以下二个因素决定。
第一，渠道的长度影响企业与经销商的关系。企业所选择的销售渠道的长短不同，将影响企业对各经销商的控制权。销售渠道
愈短，企业愈容易控制；销售渠道愈长，企业愈难以控制。企业一般只和最近的一级经销商打交道。
第二，渠道管理的宽度影响企业与经销商的关系。渠道的宽度指销售渠道中的不同阶段使用经销商数目的多少。如果企业选择的经
销商比较多，表明经销商之间的竞争比较激烈，而企业就有较大的选择余地，可以对经销商提出销售条件和价格要求等方面的
条件；如果企业只采用一两家经销商作为其最主要的销售渠道时，经销商的影响力就比较大，企业必须与经销商建立更加紧密
的合作关系，以促进双方的共同发展。
第三，渠道的类型影响企业与经销商的关系．，经销商包括批发商和零售商。零售商主要是将产品销售给最终消费者，而批发
商的主要业务是收购产品并转售产品给零告商、其他批发商或产品用户。批发交易通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领
域常常大于零售商。因此，一般说来，批发商对企业的影响力更大一些。